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1.有熟人牽線搭橋，是與客戶(hù)建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。
雖然它對(duì)你銷(xiāo)售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生→熟悉→信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷(xiāo)售人員初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白中，告訴客戶(hù)我是某某人(可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等)介紹來(lái)的，的確可以起到意想不到的效果。
2.拜訪拜訪再拜訪----反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來(lái)的。
尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒(méi)有多大差別時(shí)，銷(xiāo)售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷(xiāo)售人員時(shí)，客戶(hù)對(duì)為什么選擇我們的產(chǎn)品的說(shuō)法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格也差不多，可你一周來(lái)三次，打十二個(gè)電話(huà)，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見(jiàn)面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆(下次拜訪的借口)。
3.銷(xiāo)售人員的人品和為人
任何產(chǎn)品最終還是通過(guò)人——銷(xiāo)售人員來(lái)完成的，銷(xiāo)售產(chǎn)品前先銷(xiāo)售自己。
①以真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題;
②以得體的個(gè)人舉止贏得客戶(hù)好感;
③以敬業(yè)精神贏得客戶(hù)尊重;
④可以保持沉默但一定不能說(shuō)假話(huà);
⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。
4.成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
病人信任醫(yī)生嗎?當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶?zhuān)家。
工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶(hù)并不是專(zhuān)家;廠家銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員比客戶(hù)懂的更多，通過(guò)將更多客戶(hù)所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶(hù)的工作量、工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶(hù)的信任。
很多工業(yè)品廠家的銷(xiāo)售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通;在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過(guò)為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來(lái)建立雙方的信任關(guān)系。
5.通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
工業(yè)品采購(gòu)中客戶(hù)考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品都有較長(zhǎng)的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過(guò)實(shí)際使用來(lái)鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營(yíng)銷(xiāo)中的信任尤其重要，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶(hù)證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過(guò)第三方，如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告;具有影響力的成功客戶(hù)案例;使用過(guò)你產(chǎn)品的客戶(hù)推薦;實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備;ISO9000認(rèn)證證書(shū)等等。
